Bir üretici çok satış yaparken neden zayıflayabilir? Tek alıcı riski, gelirin veya üretim hacminin büyük bölümünün bir müşteriye, pazara ya da kamu ihale kanalına bağlanması nedeniyle talep kesintisinin ve pazarlık baskısının ağırlaşmasıdır. Yoğunlaşma başlangıçta verimli olabilir: uzun sözleşme yatırımı kolaylaştırır, kalite uyumu sağlar ve satış maliyetini düşürür. Güçlü senaryoda alıcı öngörülebilir talep sunar, üretici de bu süreyi yeni pazarlar ve dönüştürülebilir kapasite kurmak için kullanır.
Karşı senaryoda ekipman, standartlar, lojistik ve finansman tek müşterinin ihtiyaçlarına göre biçimlenir. Başka alıcı kâğıt üzerinde bulunsa bile ürün uyarlaması, sertifikasyon, dağıtım ağı ve işletme sermayesi yetişmez; sipariş daralınca maliyet önce ücretlere, küçük tedarikçilere ve üretim bölgesine aktarılır. Riski ölçmek için yalnız satış payına değil, sözleşme süresine, alıcının ikame gücüne, üreticinin yeni pazara geçiş zamanına ve kapasitenin başka ürüne çevrilebilirliğine bakılır. Büyük sipariş güçtür; çıkış kapısı yalnız sunum dosyasındaysa güç alıcıdadır.
1 entry